Ganhe fôlego na negociação com paradas estratégicas

Como uma negociação envolve desejos e expectativas, é comum que as partes se deixem levar pelas emoções e ignorem fatores importantes para a tomada de decisão. Trata-se de algo parecido com o que ocorre em um leilão, em que as pessoas se empolgam e acabam comprando algo por um preço que não corresponde ao valor real de mercado. Elas deixam seu temperamento – ou o de seus interlocutores – dirigir a negociação, o que causa um desvio de curso. Para evitar que o resultado seja um mau negócio, é preciso aprender a “apertar o botão de parada”. Apertar o botão de parada é como congelar a imagem da sua televisão. Trata-se de uma técnica de negociação que consiste em fazer uma pausa nos momentos críticos ou de grande pressão para que se tenha tempo para organizar suas idéias, táticas e estratégias.

Os bons negociadores usam esse recurso para manter uma distância emocional do negócio, independentemente do que está sendo discutido. Quando você solicita uma pausa na negociação, ganha fôlego para revisar o que já foi feito até o momento, analiar o contexto e avaliar o seu plano de ação.

É importante saber quando e como utilizar essa parada, para que ela o envolva em uma aura de confiança e controle sobre todos os pontos críticos da negociação. Você pode usar frases simples como “preciso dormir com isso para chegar a uma decisão” “me dêem um minuto para pensar nessa questão” ou “tenho que discutir esse assunto com meu sócio”. Durante a parada, reagrupe as informações e certifique-se que não está esquecendo de nada. Analise os interesses das partes, suas opções e critérios. Imagine quais seriam as alternativas, caso a negociação não fosse concluída com sucesso, e tome a melhor decisão para seus negócios.

Quando toma consciência de que uma negociação não precisa seguir sem interrupções até a decisão final, você ganha controle sobre a situação e maior eficiência em seus negócios.