Faça perguntas ao cliente e aumente suas vendas

Pesquisas demonstram que, em uma reunião de vendas com duração de 1 hora, geralmente o vendedor fala 80% do tempo ou 48 minutos. Destes, utiliza 39 minutos para falar de seus produtos ou serviços e somente 9 para fazer perguntas. Por sua vez, o cliente fala apenas 12 minutos.

Já os vendedores de alto desempenho, que consistentemente atingem ou mesmo superam suas metas, têm uma conduta diferente. Nas reuniões de vendas desses profissionais, o cliente é quem passa a maior parte do tempo falando, ou melhor, fornecendo informações importantes para a definição dos produtos e serviços que serão posteriormente oferecidos. Trata-se de informações que também permitem ao vendedor demonstrar os benefícios daquilo que oferece e diferenciar-se da concorrência, o que é fundamental para a tomada de decisão do cliente.

A diferença básica entre os dois tipos de reuniões reside em uma competência fundamental do vendedor: a de fazer boas perguntas.

Perguntas são mais persuasivas do que apresentações ou afirmações. Estimulam o diálogo com o cliente, a troca de informações, o raporte e a comunicação. Quanto mais elevados forem o nível hierárquico do interlocutor ou a complexidade do que está sendo vendido, mais importante é saber perguntar.

Boas perguntas são aquelas relacionadas às preocupações do dia-a-dia do cliente; permitem que ele revele problemas, desejos ou necessidades que possam ser atendidas pelo produto ou serviço oferecido.

As boas perguntas, em geral, não surgem simplesmente na mente do vendedor. São fruto de um processo de planejamento, experiência, conhecimento dos seus produtos e serviços e, por fim, uma genuína disposição para aprender sobre o cliente e ajudá-lo em seus desafios.