Chegue antes da concorrência: prospecte novos negócios

No que diz respeito à prospecção de novos negócios, um vendedor pode adotar duas posturas: fazê-la ou não. . Ou melhor, ser reativo – esperar o cliente ligar – ou proativo – ir ao encontro do cliente.

Observo que muitos vendedores optam por ser reativos e esperam que o cliente entre em contato. É bem verdade que alguns não prospectam porque, em sua empresa, essa tarefa cabe à area de marketing. Se for esse o seu caso, você talvez nem precise continuar lendo este artigo: vá fechar negócios! Entretanto, esse não é essa a realidade da maioria dos vendedores. Já trabalhamos com empresas que possuem recursos para investir maciçamente em marketing, e nem por isso chovem oportunidades para os profissionais de vendas atingirem suas metas.

Penso que prospectar deve ser um comportamento do vendedor, um hábito. E quando falo em gerar oportunidades, não me refiro apenas a novos clientes: é fundamental também prospectar seus clientes atuais.  Com isso, você pode aumentar sua penetração na conta, gerar novos negócios com o mesmo cliente e afastar os concorrentes. É tarefa do vendedor avaliar todas as possíveis oportunidades com cada cliente e, por meio da prospecção, atrair a atenção e o interesse dele para os outros produtos e serviços de seu portfolio.

Costumo dizer que de 5% a 10% dos potenciais clientes do mercado estão, neste momento, à procura de fornecedores que supram suas necessidades. Porém, dada a quantidade de soluções e de fornecedores existentes, a probabilidade de um cliente entrar em contato com você no momento correto é muito pequena. Geralmente, as ligações dos clientes ocorrem já no final do ciclo de compra, tanto é que têm urgência na proposta e dizem: ”Mande sua cotação hoje mesmo ou você está fora”. Quer dizer, o processo de compra já está ocorrendo há algum tempo e você até então não participou dele.

Evidentemente, chegar atrasado é uma desvantagem muito grande.  Embora seja possível reverter a situação e concretizar a venda (todos nós temos uma façanha dessas para contar), precisamos refletir: qual foi o custo disso? Qual foi o esforço despendido? Quanto tempo levou?

Para atingir nossas metas, não podemos depender apenas das oportunidades de vendas que chegam até nós. No ambiente altamente competitivo que caracteriza a venda corporativa, a diferença entre ganhar ou perder um negócio é muito pequena. Temos de aproveitar todas as chances para obter uma vantagem competitiva. Desenvolver o hábito de prospectar é sair na frente dos concorrentes.

Potencialmente, 90%  das necessidades de compra do mercado estão em estado de latência ou dormência. Agora, se o vendedor contatar um potencial cliente e utilizar uma correta abordagem de prospecção, pode haver uma mudança nesse estado. Aquela necessidade que estava dormente torna-se ativa na mente do cliente, o que abre o caminho para que o vendedor ofereça seus produtos ou serviços.

Prospectar é uma atividade que sujeita a algumas barreiras, mas é possível diminuí-las ou até eliminá-las. Acredito que a maior delas é desenvolver esse hábito, e, para isso, basta ter atitude.

É fundamental que os vendedores tenham um olhar mais carinhoso para a atividade de prospecção, entendendo suas implicações e a vantagem competitiva indiscutível que é chegar primeiro à mente dos seus potenciais clientes.