Sua equipe comercial se prepara antecipadamente para as reuniões de vendas com os clientes? Um dos benefícios é a obtenção pelos profissionais de vendas de informações de melhor qualidade e maior quantidade nos seus conctatos com os clientes. Seguem três práticas simples que podem melhorar os resultados desses encontros: Pesquise na internet: Muitos profissionais de...

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Como uma negociação envolve desejos e expectativas, é comum que as partes se deixem levar pelas emoções e ignorem fatores importantes para a tomada de decisão. Trata-se de algo parecido com o que ocorre em um leilão, em que as pessoas se empolgam e acabam comprando algo por um preço que não corresponde ao valor...

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No que diz respeito à prospecção de novos negócios, um vendedor pode adotar duas posturas: fazê-la ou não. . Ou melhor, ser reativo – esperar o cliente ligar – ou proativo - ir ao encontro do cliente.

Observo que muitos vendedores optam por ser reativos e esperam que o cliente entre em contato. É bem verdade que alguns não prospectam porque, em sua empresa, essa tarefa cabe à area de marketing. Se for esse o seu caso, você talvez nem precise continuar lendo este artigo: vá fechar negócios! Entretanto, esse não é essa a realidade da maioria dos vendedores. Já trabalhamos com empresas que possuem recursos para investir maciçamente em marketing, e nem por isso chovem oportunidades para os profissionais de vendas atingirem suas metas.


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Pesquisas demonstram que, em uma reunião de vendas com duração de 1 hora, geralmente o vendedor fala 80% do tempo ou 48 minutos. Destes, utiliza 39 minutos para falar de seus produtos ou serviços e somente 9 para fazer perguntas. Por sua vez, o cliente fala apenas 12 minutos.


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